Бюджеты сокращены, международные поездки отменены, останавливаются производства… Как выживать переводческому бизнесу и где искать клиентов? Объединив свой опыт с опытом коллег, мы подготовили подборку рекомендаций на эту тему.

Идите за деньгами

Просматривайте СМИ и отмечайте для себя, где и на что есть спрос. Обратите особенное внимание на перспективные сейчас направления:

• В первую очередь это, конечно, медицинские переводы – новости, научные публикации, интервью. Также набирает стремительную популярность телемедицина: консультации с врачами без посещения кабинета. И это далеко не всегда врач из той же страны, ведь цена и качество медицинских услуг в разных государствах отличаются в разы. Но если раньше в США был популярен только медицинский туризм для проведения дорогостоящих операций, то теперь эта тенденция стала распространяться и на врачебные консультации. Стадию «А что, так можно было?» все уже успешно прошли, спрос на услугу растет. Попробуйте поймать волну и стать штатным переводчиком востребованных медицинских консультантов в своей стране.
• Если нет условий, чтобы собраться на бизнес-конференцию с иностранными коллегами – это далеко не всегда значит отмену мероприятия. Зачастую их переносят в онлайн. Соответственно, наблюдается рост спроса на синхронные устные переводы семинаров, мастер-классов и видеоконференций. Изучайте списки онлайн-курсов. Исследуйте профессиональные объединения. Выходите на организаторов и предлагайте свои услуги.
• Многие оффлайн-бизнесы сейчас активно выходят в онлайн и расширяют географию деятельности. Следовательно – вырос спрос на локализацию сайтов и интернет-магазинов.
• Индустрия развлечений на карантине переживает бурный расцвет. Осваивайте направления перевода видеофильмов, видеоигр, видеоэкскурсий.

• Не время ли добавить новые языковые пары? Если до этого вы не особенно работали с парами китайский-английский и китайский-русский – сливки информационного бума явно достались не вам. Но в лодке еще есть место!

Работайте со своей клиентской базой

Все мы помним, что найти нового клиента намного дороже, чем удержать старого. Alisa TMS предлагает удобные инструменты для анализа и актуализации наработанной базы клиентов. Используйте принцип RFM анализа, подробно описанный здесь. Наверняка у вас найдется немало бывших заказчиков в разделе «ахтунг» или «спящие» – срочно выводите их из этой категории!

Как “оживить” замолчавших клиентов:

• Для начала просто напомните старым клиентам о своем существовании. Отсутствие активности не всегда значит, что у них нет потребности в услуге: может, их переманил кто-то из конкурентов? Выясните, почему выбор был сделан не в вашу пользу. Предложите более выгодные условия: дайте столько же и еще чуть-чуть больше.
• У клиента нет денег? Выявите его новые потребности и возможности. Подготовьте специальное предложение. Сделайте скидку, бонус, словом – предложение, от которого невозможно отказаться.
• Не крохоборствуйте. Всем сейчас сложно, но сохраненный в условиях кризиса клиент, которому вы пошли навстречу, станет вдвойне лояльным, когда финансовая ситуация наладится.
• Пересмотрите свои пакеты услуг, адаптируйте их к новым реалиям. Возможно, кто-то хочет заказать перевод документов с курьерской доставкой, а кто-то будет признателен, если вы поможете с выбором удобного софта для онлайн-мероприятия. Тенденция последнего времени – спрос не только на перевод, но и на создание уникального контента по заданной теме: копирайтинг, рерайтинг текста на нужном языке.
• Поскольку сейчас – время тотальной экономии, активно предлагайте клиентам эконом-варианты услуги. Это так называемый экспресс-перевод, или вычитка машинного перевода. Активно используйте CAT-инструменты и другие методы автоматизации, убирайте рутину и максимально удешевляйте процесс.
• Кто-то отказался от услуги? Это не повод прощаться, запускайте цепочку коммуникаций на перспективу. Не навязывайтесь, а стройте отношения. Подготовьте для таких клиентов полезные рекомендации (материалы) и делитесь ими в рассылках. Опыт показывает, что после таких “касаний” клиенты становятся намного лояльнее, и в случае возникновения повторной потребности в переводе они вспомнят в первую очередь о вас. В системе Alisa TMS можно смоделировать воронку продаж и отслеживать движение каждого потенциального клиента:

Подробнее о воронке продаж можно узнать, записавшись на бесплатную консультацию.

Совершенствуйтесь. Учитесь лучше писать. Оттачивайте процесс взаимодействия с клиентом. Улучшайте маркетинговую воронку, пересматривайте скрипты продажников.

Анализируйте конкурентов

Где они дают рекламу? Как изменилась их маркетинговая активность? Сделайте звонок или визит в качестве “тайного покупателя” – наверняка узнаете что-нибудь полезное.

И самое главное – не не паникуйте. Рецессия ожидает почти всех, но когда-нибудь она закончится. Те же, кто быстро сумеет перестроиться под новые потребности рынка – наоборот, вырастут. По статистике, многие крупные компании появились как раз во время того или иного кризиса. Они смогли определить актуальные потребности изменившегося рынка и первыми сделали соответствующие предложения. Будьте среди первых!